Wat is een goed antwoord op de vraag: ‘Wat wil je verdienen? Als sollicitant krijg je op een gegeven moment tijdens je sollicitatiegesprek die onvermijdelijke vraag te horen. Welk antwoord past daarop? Wat moet je als sollicitant echt weten voordat je gaat antwoorden? Op welke valkuilen moet je letten? Welk antwoord geef je bijvoorbeeld op de vraag naar je huidige salaris als dat een stuk lager ligt dan je in je nieuwe baan hoopt te gaan verdienen? Wat zijn geschikte strategieën voor sollicitanten die zich zo goed mogelijk willen presenteren?
Doe je voordeel met de tips over het onderhandelen over de financiële voorwaarden van de baan waarop je solliciteert.
Wat je als sollicitant beslist wilt weten over de salarisvraag
- Welk doel heeft een potentiële werkgever als hij je vraagt naar het gewenste salaris?
- De verschillende formuleringen waarin de salarisvraag wordt gesteld
- Valkuilen voor sollicitanten
- Strategieën voor sollicitanten
- Wat doe je als de personeelsfunctionaris vraagt hoeveel je in je huidige baan verdient?
Welk doel heeft een potentiële werkgever als hij je vraagt naar het gewenste salaris?
Door de zo gevreesde salarisvraag te stellen, kan een personeelsfunctionaris op een snelle en gemakkelijke manier zoveel mogelijk potentiële kandidaten voor de vacature laten afvallen. En dat is precies een belangrijke reden waarom werkzoekenden zo huiverig zijn voor die vraag.
De verschillende formuleringen waarin de salarisvraag wordt gesteld
De personeelsfunctionaris kan de zo geniepige vraag naar het salaris op verschillende manieren formuleren. Denk aan allerlei variaties in de trant van:
- Wat wil je verdienen?
- Wat verwacht je dat je bij ons verdient?
- Wat verdien je in je huidige werkkring?
Valkuilen voor sollicitanten
Als je wordt uitgenodigd voor een sollicitatiegesprek krijg je waarschijnlijk te maken met een aantal lastige vragen. Een daarvan is de vraag naar de gewenste hoogte van je loon of salaris.
Het spreekt voor zich dat een werkgever bij sollicitanten met ongeveer gelijke geschiktheid voor de baan de voorkeur geeft aan de kandidaat die de laagste salariseisen stelt.
Maar er speelt meer. Want als je als sollicitant een al te laag salaris voorstelt, loop je het risico dat een werkgever zich afvraagt of je bij onderhandelingen de neiging hebt om te laag in te zetten en daarmee dus ook lage resultaten voor de werkgever te behalen. En word je toch aangenomen, dan ga je aan het werk voor een inkomen dat onder je persoonlijke marktwaarde ligt.
Als je de vraag krijgt wat je wilt verdienen, weet je dus dat het antwoord belangrijke consequenties voor je kan hebben. Maar hoe omzeil je deze valkuilvraag?
Strategieën voor sollicitanten
Als sollicitant heb je verschillende mogelijkheden om op moeilijke vragen te reageren.
Stel een tegenvraag
In het algemeen geldt dat als je geen direct antwoord op een vraag wilt of kunt geven, je reageert met een tegenvraag. Het praktische van die aanpak schuilt in het feit dat het meestal als niet passend wordt beschouwd om een tegenvraag met een tegenvraag te beantwoorden.
Die strategie kun je in eerste instantie ook op de salarisvraag toepassen. Een tegenvraag zou bijvoorbeeld kunnen luiden: ‘Wat hebt u zelf in gedachten voor mensen die aan de gestelde eisen voor deze functie voldoen?’
Geef een ontwijkende reactie
Een andere manier om geen direct antwoord te geven, is bijvoorbeeld de volgende: ‘Stel dat uw keus op mij valt, dan komen we er samen vast wel uit.
Begin met onderhandelen
Skip Freeman, auteur van het boek Headhunter” Hiring Secrets heeft voor dit soort struikelvragen een voorstel dat in wezen neerkomt op: ‘Als ik de kandidaat van uw keuze ben en dit voor mij de juiste vacature is, dan geloof ik dat u mij gunstige arbeidsvoorwaarden aanbiedt.’
Uit een dergelijke formulering blijkt het volgende:
- Je beseft met ‘als ik de kandidaat van uw keuze ben’ dat je concurrentie van andere sollicitanten hebt te duchten en dat je nog moet bewijzen dat je de beste kandidaat voor de functie bent.
- Door te stellen ‘en dit voor mij de juiste vacature is’ laat je de werkgever impliciet weten dat je meer ijzers in het vuur hebt en dat als de werkgever jou voor die functie wil aanstellen, hij jou voor zich moet winnen.
- Met ‘dan geloof ik dat u mij gunstige arbeidsvoorwaarden aanbiedt.’ maak je duidelijk dat je ‘gunstige’, dat wil zeggen, betere dan ‘redelijke’ arbeidsvoorwaarden verwacht.
Bovenstaande strategieën werken in de praktijk helaas niet altijd, maar: ‘niet geschoten, nooit raak’. Het is in elk geval de moeite waard om te proberen jezelf langs deze weg uit de valkuil van de salarisvraag te redden.
Wat doe je als de personeelsfunctionaris vraagt hoeveel je in je huidige baan verdient?
Een ronduit vervelende vraag van een aanstellingsfunctionaris is die naar de hoogte van je loon of salaris in je huidige werkkring. Die vraag is vooral dan irritant als je in je huidige baan bar weinig verdient. In je volgende baan hoop je dan, financieel gezien, meer op basis van je kwaliteiten te worden gewaardeerd. Maar ook in andere gevallen wil je mogelijk bepaalde gegevens het liefst zolang mogelijk voor je houden.
Voor- en nadelen van een omtrekkende benadering
Vooral als een personeelsfunctionaris een dergelijke vraag stelt als het sollicitatiegesprek nog maar net is begonnen, kan het effectief zijn om te kiezen voor een omtrekkende benadering. Bijvoorbeeld een formulering in de trant van: ‘Hartelijk dank voor uw belangstelling voor mijn verdiensten in mijn huidige baan. Op dit moment lijkt het vooral van belang meer helderheid te krijgen over de aard van de werkzaamheden die de functie met zich meebrengt en het belang ervan voor uw organisatie.’
Op deze manier kun je kostbare tijd winnen om concrete informatie over de functie te krijgen en je in het gesprek te ‘bewijzen’. Tegelijkertijd toon je daarmee aan dat je enig inzicht hebt in de manier waarop succesvolle onderhandelingen plegen te verlopen.
Immers, de personeelsfunctionaris kan weliswaar de indruk wekken dat de vaststelling van het salaris eenzijdig door de werkgever wordt bepaald, maar in feite is er sprake van salarisonderhandelingen.
De machtsverhoudingen
Houd er wel rekening mee dat in een kleiner bedrijf vaak wat meer ruimte voor onderhandelingen over het salaris wordt geboden dan in een groot bedrijf. Bij grote bedrijven is het salarisbeleid vaak gestandaardiseerd op basis van onder meer opleiding, jaren ervaring plus (vooral) geschatte waarde voor de organisatie.
Natuurlijk heeft de werkgever in het algemeen (in het geval van meerdere geschikte kandidaten) de sterkste positie. Maar dat neemt niet weg dat een geschikte kandidaat voor een bepaalde functie meestal diverse sollicitaties tegelijkertijd heeft lopen en in beginsel dus kan kiezen voor de functie met de aantrekkelijkste arbeidsvoorwaarden.
Verder kan een ervaren personeelsfunctionaris meestal begrip ervoor opbrengen dat je niet te vroeg al je kaarten op tafel legt. In het zakelijk verkeer is dat immers evenmin gebruikelijk? Van belang voor het bedrijf is dat de nieuwe medewerker over vaardigheden beschikt om het bedrijf meer winstgevend te maken of meer kosten te besparen.
Wat is een redelijk of goed salaris voor de aangeboden functie?
Onvermijdelijk komt op enig moment in de sollicitatieprocedure de hoogte van het salaris van de aangeboden functie ter sprake. Soms is dat al in het eerste, maar meestal in het tweede of zelfs derde sollicitatiegesprek. Je wilt de personeelsfunctionaris niet tegen je in het harnas jagen door alsmaar zijn vragen te ontwijken. Daarom is het van belang goed op diens vragen te zijn voorbereid.
Als je actief bent binnen je beroepsgroep, kun je eens voorzichtig informeren wat je collega’s als redelijke salariseisen beschouwen. Als jouw functie binnen een bepaalde CAO valt, heb je daaraan ook enig houvast. Verder kun je ook eens kijken bij de salarischeck op loonwijzer.nl.Daar kun je met betrekking tot een groot aantal functies en beroepen een beeld krijgen van wat een deel van je beroepsgenoten zegt te verdienen.
Bedenk dat naast je maandsalaris ook andere financiële factoren een baan wel of niet aantrekkelijk kunnen maken. Is er bijvoorbeeld sprake van een dertiende maand? Of van een bonussysteem? Of worden er uitgebreide faciliteiten voor verdere opleiding en/of training geboden? Of professionele kinderopvang?
Handige tips voor salarisonderhandelingen kun je ook krijgen tijdens een sollicatietraining of als je een beroep kan doen op een sollicitatiecoach.
Hoe pak je het aan als je bovengemiddeld wilt verdienen in je nieuwe werkkring?
Wat als je aanzienlijk beter wilt verdienen dan voor jouw soort functie gebruikelijk is? Voor dat je een bedrag noemt, leg je eerst uit hoe waardevol de door jou te behalen resultaten dankzij jouw achtergrond en ervaring voor het bedrijf zijn in termen van winstgevendheid en kostenbesparing. Noem ook enkele successen die je in je vorige of huidige werkkring hebt geboekt.
Strategieën voor je salarisonderhandeling in relatie tot je huidige salaris
- Bedraagt je huidige (of je laatste) salaris minder dan het gemiddelde?
- Bedraagt je huidige (of je laatste) salaris ongeveer het gemiddelde?
- Bedraagt je huidige (of je laatste) salaris meer dan het gemiddelde?
Bedraagt je huidige (of je laatste) salaris minder dan het gemiddelde?
Wat als je je huidige (of laatste) salaris moet noemen, maar dat salaris ligt lager dan het gemiddelde? Benadruk dan waarom je indertijd voor die functie koos. Bijvoorbeeld vanwege de ontplooiingskansen of de opleidingsmogelijkheden die de baan met zich meebracht?
Bedraagt je huidige (of je laatste) salaris ongeveer het gemiddelde?
Stel dat je huidige of laatste salaris ongeveer op het gemiddelde ligt van wat je beroepsgenoten verdienen? Meld dan waarom de functie waarop je solliciteert voor jou aantrekkelijk is, bijvoorbeeld vanwege de mogelijkheden om door te groeien.
Bedraagt je huidige (of je laatste) salaris meer dan het gemiddelde?
Wat als de baan waarop je solliciteert mogelijk als een demotie wordt gezien? Bijvoorbeeld omdat je in je huidige of vorige baan aanzienlijk meer verdiende dan je vermoedelijk in je nieuwe baan kan verwachten? In dit geval zit je doorgaans in een complexe situatie. Elke personeelsmedewerker begrijpt dat er iets bijzonders aan de hand moet zijn en zal er het fijne van willen weten.
Misschien ben je op zoek naar een baan die je meer arbeidsvreugde (tegenwoordig vaak ‘werkpret’ genoemd) bezorgt en/of naar een werkomgeving waarin de cultuur je aanspreekt. Of misschien heb je nog andere, urgente redenen waarom je wilt overstappen van een goed betaalde naar een minder goed betaalde baan.
Overweeg om gebruik te maken van loopbaanbegeleiding of sollicitatiecoaching om jezelf de beste kans op een nieuwe baan te gunnen die past bij jouw belangstelling en capaciteiten.
Wat doe je als een potentiële werkgever je een al te laag salaris aanbiedt?
Soms krijg je tijdens een sollicitatiegesprek te horen wat je mogelijk toekomstige werkgever aan aanvangssalaris en/of salarisschaal voor jou heeft bedacht. Als je dat salaris te laag vindt, kun je op een tactvolle en diplomatieke manier vragen of er ruimte is voor onderhandelen. Zo ja, dan volg je de tactiek die je ook zou toepassen als je een flinke salarisverhoging ten opzichte van je huidige baan wilt.
Van belang is dat je aanvoelt wanneer er geen verdere onderhandelingsruimte is. Dring dan niet verder aan, maar overweeg of je het geboden arbeidsvoorwaardenpakket interessant genoeg vindt om de functie eventueel toch te accepteren. Als je te lang doorgaat met het onderhandelen, loop je het risico dat je potentiële werkgever zijn belangstelling voor jou als interessante kandidaat voor de aangeboden functie verliest. Als je de indruk wekt dat je hebzuchtig of onredelijk bent, gooi je je eigen glazen in.
Kan een onhandig antwoord op een salarisvraag ervoor zorgen dat je de baan niet krijgt?
Als je al te onhandig reageert op een vraag naar wat je wilt verdienen, loop je het risico dat je om die reden uit de selectieprocedure wordt gegooid.
Wat zijn onhandige antwoorden op een salarisvraag? Het onhandigste antwoord luidt: ‘Ik heb deze baan nodig. Het salaris komt voor mij op de tweede plaats.’ Het zal duidelijk zijn dat dit geen manier is om een toekomstige werkgever je kracht te tonen. Mogelijk hoop je dat als je eenmaal de baan hebt, dat je dan wel snel in aanmerking zal komen voor een salarisverhoging. Dat is een bekend misverstand.
Tot slot: bedenk wat voor een sollicitant het belangrijkste doel is van het wervingsgesprek: zorgen dat hij mee mag blijven doen met de volgende ronde van de selectieprocedure.
Dossier werk
Dit artikel maakt deel uit van het dossier werk en inkomen. Andere artikelen in dit dossier zijn bijvoorbeeld:
Bronnen en verder lezen
- Salary Questions and Negotiating; Virginia Tech; http://www.career.vt.edu/jobsearchguide/SalaryQuestionsNegotiating.html
- Salary negotiations; Lee Miller; http://www.acetheinterview.com/interview/salarynego.php
- How to Answer the Dreaded ‘Salary Question’; skip Freeman; http://www.personalbrandingblog.com/how-to-answer-the-dreaded-salary-question/27 oktober 2011