Over evendit.nl en disclaimer
Auteursrecht * Privacy en cookies
Door het gebruik van deze site ga je akkoord met cookies

Effectief onderhandelen als vrouw

 
Voor het laatst aangepast op 17 oktober 2016;
 Werk  
jun 252014
 

Alle vrouwenemancipatie ten spijt: vrouwen verdienen gemiddeld nog altijd aanzienlijk minder dan mannen met dezelfde functie, opleiding en ervaring. En de resultaten van hun onderhandelingen blijven ook achter bij die van het andere geslacht. Is dat in de eerste plaats een kwestie van minder ontwikkelde vaardigheden? Of spelen ook gendertypische factoren een belangrijke rol? En hoe kun je als vrouw die gendertypische factoren in positieve zin beïnvloeden om net zo effectief te onderhandelen als een man?

Wat je vrouwzijn betekent voor je wijze van onderhandelen

tekening in zwart, wit en rood van man en vrouw op het werk

Informeel onderhandelen en overleggen op kantoor

Wetenschappelijk onderzoek heeft geleid tot antwoorden op onder meer de volgende vragen:

Hoe komt het dat vrouwen in het minder effectief onderhandelen dan mannen?

Nog steeds blijft het carrièrepad van vrouwen, hun arbeidsvreugde en ook hun salaris, gemiddeld gezien,  achter bij dat van mannen met een vergelijkbare functie.

Volgens sommige theorieën hangt dat samen met het feit dat de relevante vaardigheden om de top te bereiken in het algemeen bij vrouwen minder ontwikkeld zouden zijn. Maar klopt die aanname wel?

Als het gaat om resultaten boeken bij onderhandelingen, lijkt het erop dat vrouwen minder assertief of ambitieus onderhandelen dan mannen. Wat steekt daar achter?

Uit wetenschappelijk onderzoek van Emily T. Amanatullah en Michael W. Morris gepubliceerd in het Journal of Personality and Social Psychology komen twee met elkaar samenhangende verklaringen naar voren.

  1. Vrouwen zijn geneigd om bij onderhandelingen over verhoging van hun salaris lager in te zetten dan mannen.
  2. Vrouwen die assertief onderhandelen over een salarisverhoging krijgen vaker nul op het rekest dan mannen.

Waarom zetten vrouwen laag in bij onderhandelingen?

Volgens onderzoek van Emily T. Amanatullah (verbonden aan de universiteit van Texas) en Michael W. Morris (verbonden aan de Colombia University) willen vrouwen bij onderhandelingen liever niet brutaal of veeleisend overkomen als ze onderhandelen over bijvoorbeeld een beter salaris voor zichzelf.

Vrouwen blijken te veronderstellen dat als ze een assertieve of ambitieuze indruk maken, dit voor hen negatieve gevolgen op het sociale vlak zou hebben. Daarom zetten ze liever relatief laag in. Het gevolg hiervan is dat hun onderhandelingen minder effectief zijn dan die van mannen.

Opmerkelijk genoeg hebben vrouwen geen angst voor negatieve sociale gevolgen als ze niet voor zichzelf maar voor iemand anders onderhandelen.

Mannen blijken er niet bang voor te zijn dat ze mogelijk als brutaal of veeleisend worden beschouwd als ze salariseisen voor zichzelf stellen.

Zijn vrouwen terecht huiverig voor sociale repercussies na assertief onderhandelen?

Uit een ander wetenschappelijk onderzoek uitgevoerd door Hannah R. Bowles (Harvard University), Linda Babcock (Carnegie Mellon University) en Lei Lai (Tulane University) komt naar voren dat de huiver van vrouwen voor sociale repercussies na assertief gevoerde onderhandelingen terecht lijkt.

Zowel mannen als vrouwen reageren namelijk negatief op vrouwen die zelf het initiatief tot een gesprek over salarisverhoging voor zichzelf nemen. Als vrouwen voor iemand anders of voor anderen over de hoogte van het salaris onderhandelen doet dit opmerkelijke verschijnsel zich niet voor.

Opmerkelijk is nog dat uit sommige onderzoeken naar voren komt dat vrouwen zelfs negatiever reageren op assertieve en ambitieuze vrouwen dan dat mannen dit doen.

Als je als vrouw laag inzet bij een gesprek over salarisverhoging kan dit dus te maken hebben met een bewuste strategie om jezelf te beschermen tegen een reëel gevaar.

Welke gendertypische verwachtingen belemmeren het onderhandelen?

Nog altijd bestaat ook in West-Europa het hardnekkige vooroordeel dat vrouwen in tegenstelling tot mannen toegewijd, hulpvaardig en zorgzaam (horen te) zijn.

Het stereotype verwachtingspatroon ten aanzien van mannen is dat zij onafhankelijk en zelfstandig zijn.

Wie als vrouw deze sociale normen schendt door niet aan de stereotype, gendertypische verwachtingen te voldoen, roept weerstand op. Deze weerstand vertaalt zich weer in sociale sancties.

Vrouwen lijken dus voor het dilemma te staan om zich:

  • of aardig (en dus conform de gendertypische verwachtingen) en daarmee incompetent op te stellen,
  • of om zich competent, maar onaardig op te stellen.

Hoe los je als vrouw dit dilemma op als je carrière wilt maken en dus met maximale effectiviteit wil onderhandelen?

Hoe ga je als vrouw effectief om met gendertypische verwachtingen?

Gelukkige zijn de dingen niet zo zwart-wit als ze soms lijken. Als een vrouw haar ambitieuze doel presenteert als middel om andere mensen daarmee te helpen of in het algemeen belang, blijkt haar assertieve opstelling wel degelijk in haar voordeel te werken.

Volgens Emily Amanatullah zou een vrouw in dat kader kunnen wijzen op het profijt dat anderen van haar mogelijke promotie of salarisverhoging zouden hebben. Ze zou dan beter in staat zijn haar gezin te onderhouden, of leiding te geven aan haar team, of een grotere bijdrage te leveren aan het succes van het bedrijf als geheel.

In de Negotiation Newsletter van mei 2010 adviseert Katherine Shonk  dat vrouwen daarnaast  zo mogelijk refereren aan relevante normen die de andere kant van de onderhandelingstafel moeilijk kan negeren. Bijvoorbeeld als het gaat om zoals salariscijfers voor bepaalde functies.

Verder stelt Shonk voor dat een vrouw die salarisverhoging wenst met twee gestelde doelen naar de onderhandeling gaat.

  • Het eerste doel is dat je de gewenste salarisverhoging krijgt.
  • Ten tweede doel is dat je daarbij een positieve indruk maakt.

Het belang van het tweede doel schuilt erin dat het je helpt om te voorkomen dat je onderhandelingsgedrag je reputatie en je verdere carrièrekansen schaadt.

Katherine Shonk heeft ook samen met onder meer Linda Babcock wetenschappelijk onderzoek verricht. Daaruit kwam onder meer naar voren dat het verstandig is dat je je tijdens het onderhandelen blijft richten op het communiceren over je arbeidsvreugde en je goede contacten met je collega’s en je plezier in het promoten van het bedrijf. Dat blijf je ook doen als je alle reden hebt om boos te zijn over de manier waarop je aan de onderhandelingstafel wordt bejegend.

Je dient dus bij je onderhandelingen tegelijkertijd duidelijk te maken dat je verzoek redelijk is en dat je relaties binnen de organisatie van groot belang acht. Op die manier bereik je maximaal effect.

Een concreet voorbeeld hiervan is het geval van een vrouwelijke leidinggevende die had ontdekt dat een mannelijke, ondergeschikte medewerker meer verdiende dan zijzelf. Zij legde deze kwestie als volgt voor  aan haar chef. Ze  presenteerde de zaak als een kwestie waarbij het bedrijf een fout had gemaakt die de leiding, naar haar stellige overtuiging, beslist zou willen rechtzetten. Zo zei ze: “Ik geloof dat het bedrijf niet zou willen dat een ondergeschikte medewerker meer verdient dan een leidinggevende. Je bent het vast met mij eens dat dit moet worden rechtgezet.” Naar verluidt kreeg deze vrouw inderdaad de door haar gewenste salarisverhoging.

Dossier werk

Dit artikel maakt deel uit van het dossier werk en inkomen. Andere artikelen in dit dossier zijn bijvoorbeeld:

Bronnen

  • Negotiating Gender Roles; Rob Heidrick; University of Texas; 9 april 2012; http://www.texasenterprise.utexas.edu/article/negotiating-gender-roles%20
  • Negotiating gender roles: Gender differences in assertive negotiating are mediated by women’s fear of backlash and attenuated when negotiating on behalf of others; Amanatullah, Emily T.; Morris, Michael W.; Journal of Personality and Social Psychology, Vol 98(2), Feb 2010, 256-267. doi: 10.1037/a0017094
  • Negotiation Strategies for Women: Secrets to Success; Harvard Law School; 2013; http://www.pon.harvard.edu/freemium/new-negotiation-strategies-for-women-secrets-to-success/